Na mensagem de hoje falamos sobre pedidos de propostas. Por maior que seja a nossa vontade de respondê-los, será que isso é realmente vantajoso? Veja algumas dicas de como lidar com eles.
|
| Nem todos os RFPs são criados iguais |
Muitos vendedores acreditam que devem responder a todos os pedidos de propostas que aparecem em suas mesas quando o escopo do trabalho estiver dentro da capacidade de suas empresas.
É fácil entender o fascínio. Trabalhar em uma oportunidade que "caiu do céu" é muito mais desejável do que "ficar se desgastando" para conseguir uma oportunidade.
Desejável, sim. Mas, isso é inteligente?
Responder a um pedido de proposta (RFP) implica em custos associados. Quais são eles?
- O tempo investido para identificar e especificar qual é o relacionamento entre o pedido do potencial cliente e a solução que sua empresa pode oferecer.
- O tempo investido pesquisando os concorrentes que você terá de enfrentar e as soluções que eles podem oferecer.
- O tempo investido desenvolvendo um posicionamento vantajoso da sua solução em comparação com a da sua concorrência.
- O tempo investido escrevendo a proposta e desenvolvendo o material de apoio apropriado.
- Os custos de produção de qualquer material necessário para a apresentação.
- E finalmente, o custo de trabalhar em uma proposta em vez de buscar outras oportunidades.
É importante reconhecer que nem todos os RFPs são criados iguais. Ou seja, existem vários motivos para os compradores enviarem RFPs e nem todos são com a intenção de fazer negócios.
Um dos motivos pelos quais as empresas podem enviar RFPs é simplesmente para conseguir uma consultoria gratuita.
Por exemplo, elas podem estar pensando em instituir um novo processo ou sistema utilizando recursos da própria empresa (in-house)... e mandar RFPs é uma maneira de coletar informações relevantes, valiosas e GRATUITAS sobre processos, custos, cronogramas de implementação e assim por diante para servirem de orientações em seus esforços de desenvolvimento.
Outro possível motivo para as empresas mandarem RFPs é para terem vantagem sobre o grupo de possíveis fornecedores concorrentes. Os compradores acabam com várias "fichas de barganha" com as quais eles podem negociar - colocando os concorrentes uns contra os outros. Isso também é uma maneira efetiva de pressionar um fornecedor existente, especialmente na hora de negociar renovações de contrato ou de solicitar serviços adicionais a preços favoráveis para a empresa.
Existem, no entanto, outros motivos menos manipuladores para fazer pedidos de proposta. Talvez você tenha discutido uma oportunidade de negócio com um cliente novo ou existente, e o cliente tenha solicitado uma proposta para obter mais informações, a fim de se sentir confortável para seguir em frente.
Ou, se o comprador tiver decidido seguir adiante, a finalidade do pedido seria assegurar a confirmação dos acordos discutidos.
O que deve ficar claro é que responder cegamente a uma RFP é uma proposta duvidosa, mesmo que o escopo do trabalho esteja perfeitamente de acordo com as capacidades da sua empresa.
Por quê?
Porque uma proposta é uma apresentação feita por escrito em vez de ser feita pessoalmente.
Seja ela feita pessoalmente ou por escrito, não é um bom negócio investir tempo, energia e recursos da empresa para desenvolver uma apresentação sem definir e qualificar completamente a oportunidade em questão.
Talvez você não possa qualificar tão bem uma oportunidade gerada por um RFP quanto você qualificaria uma oportunidade desenvolvida por meio de uma interação direta e contínua com o potencial cliente.
Mas é imperativo que você converse com o comprador ou com um representante apropriado para qualificar a oportunidade ou no mínimo determinar o verdadeiro motivo da solicitação. Então, somente então, é possível determinar se a proposta é merecedora do seu tempo e esforço. |
|
Comentários
Postar um comentário
Se você achou esse conteúdo interessante e valioso, encaminhe essa mensagem para seus clientes e amigos usando o link abaixo.
Fonte:
Luiz Maggio .'. Mtb 62420 Jornalista.
Sócio-Diretor